2200亿金融科技独角兽上市，仅次于蚂蚁集团！马明哲如何打造陆金所？

作者丨解夏

编辑丨及轶嵘

早在2015年，陆金所就开始规划IPO。次年，陆金所董事长计葵生又表示IPO可能要推迟到2017年。结果到了2017年，他再次提到IPO正在准备中，具体上市时间需要等待市场条件成熟。

一等就是三年多。

2020年10月30日，中国平安旗下金融科技平台陆金所控股正式在纽交所挂牌上市，股票代码为“LU”，共发行1.75亿股美国存托股票（ADS），发行价为13.5美元，处于此前IPO价格11.5-13.5美元区间顶端，共募资23.6亿美元，截至发稿前，陆金所控股总市值为329.3亿美元（约合2200亿人民币），不及百度、京东、网易等中概股公司。

按发行价计算，陆金所市值低于上市前最后一轮融资的估值。2019年，陆金所完成了合计14.11亿美元的C轮融资，投资方包括卡塔尔投资局、春华资本、高盛、摩根大通等机构，投后估值达394亿美元。

即便如此，陆金所依然是今年最耀眼的中概股IPO，它抢先蚂蚁集团一步，成为“金融科技第一股”。

在申购阶段，陆金所获多倍超额认购，一度计划提前结束认购。截至29日19点，在富途证券打新认购的客户数超2.4万，认购金额超14.9亿美元。

陆金所的承销商阵容也堪称豪华，多家国际国内知名投行参与其中，包括高盛、美银证券、瑞银、汇丰、平安证券、摩根士丹利等。据悉，承销商总计享有2625万股ADS的超额配售权，即若执行“绿鞋机制”后的募资规模将至多为27.16亿美元。

陆金所IPO前股权分为三类：第一类是陆金所控股对应的持股主体为Tun Kungun company limited，持有42.7%的股份；第二类是平安集团持有42.3%的股份；第三类是在维京群岛等地注册的公司。

上市后，平安集团持股比例由此前42.3%下降至38.9%。

这家千亿金融科技独角兽是如何成为“金融科技第一股”的？昔日的“P2P之王”又如何稳步撤退？

陆金所，生于“金融世家”

以前有媒体编了一副对联写道：

马云、马化腾、马明哲，你来我往刀光剑影，三马震中华；

保险、大数据、互联网，你中有我我中有你，三剑下天山。

马明哲就是中国平安董事长，商界三马之一，创下万亿金融帝国。

陆金所成立之前，马明哲对金融资产交易所的模式进行过深入研究。他的脑海中经常冒出一些创新的点子，初期他勾勒出模糊的轮廓，但在具体方案的设计上，会请大量专业人士参与，跟他们一起尝试、推翻、再尝试、再推翻，最终找到可行的方案。

2009年，他试图打造金融届的“阿里巴巴+淘宝”，不仅在内部组建了专业团队，还聘请麦肯锡团队设计方案，期望建立全国性金交所。

2011年4月，一个美国帅哥被马明哲发现。

美国人计葵生讲一口流利的中文，1987年就曾来中国游学，1989年从美国明德学院毕业，毕业后他就想到中国大陆工作，但一直没能实现。此后，他在麦肯锡工作14年，成为全球资深董事，又在中国台湾的台新金融控股股份公司担任运营长。

此前“双卡危机（现金卡和信用卡带来的债务危机）”使台新金控亏了100多亿人民币，计葵生当了一把“消防员”，帮助台新金控渡过了这次危机，让一切恢复常态。

与马明哲见面后，两人交谈了一个半小时，期间马明哲向计葵生介绍了平安的发展计划，并邀请计葵生担任首席创新官，即CIO，“I可以是信息（Information）、投资(Investment)、创新（Innovation）”。

这年5月，计葵生加入平安集团。但计葵生一开始并不知道CIO要做什么，他还跟老婆开玩笑说：“是不是没什么工作，天天看着墙壁冥想。”

现任陆金所CEO计葵生

没想到两周后，马明哲就向他问起了交易所的方案。“当时国内股票交易所大部分属国有，民间大众产品交易所很多，于是我们把目光定位到金融资产的交易所。”

从概念阶段到落地执行，马明哲开过头脑风暴，亲自画过流程图，还点名让在场的高管发言，很多人都能感受到他的激情。

马明哲这么做的结果是祛魅，陆金所的道路因此更加确定和清晰。

2011年9月，陆金所正式成立。次年，陆金所旗下网络投融资平台正式上线。

陆金所初期也走过一些弯路，例如由于早期团队中没有IT背景，外包给互联网公司，直到请来的CTO因反对外包提出离职，决策层才放弃外包策略，从头开始；此外，陆金所还曾做过小贷公司，但半年后就及时停掉这项业务，重新调整方向。

“P2P之王”谢幕

2014年，陆金所成为实至名归的“P2P之王”，其用户超过500万，P2P交易规模上涨近5倍，交易规模跃居中国市场第一，全球前三，被美国最大的P2P研究机构Lend Academy评为“中国最重要的P2P公司”。

这几年，正是互联网金融苗子开始在中国冲破土壤的时期，一时间，几乎每天都有好几家新的P2P平台出现。彼时，资本追捧，投资者蜂拥入场，监管还未到位，P2P也成为乱象丛生的行业之一。

紧接着，2015年就迎来了爆雷潮，而且此后每年都有一波。但陆金所一直走得很稳。随着监管政策陆续落地，陆金所逐渐转型。

陆金所与P2P的切割从2015年就开始，几经反复：

2015年3月，陆金所有了剥离P2P业务的动作，推进平台化转型战略，当时累计注册用户数达1831万，全年总交易量1.53万亿元，当年三季度，陆金所首次超过美国的P2P平台Lending Club成为全球第一大P2P平台；

2016年12月，陆金所将P2P业务交由全资子公司陆金服专营，而陆金所成为一个金融产品的开放平台，全面布局财富管理、机构间交易和消费金融领域。在平安集团看来，陆金所不等于P2P，而是包括四类业务：P2P、C2C、B2C和B2F。

马明哲对此解释是：“过去养牛卖牛奶，现在要做的就是成立牛奶市场，成为金融界的天猫。”

直到2019年，监管要求P2P“三降（出借人人数下降、业务规模下降、借款人人数下降）”，陆金所才宣布退出P2P业务。昔日“P2P之王”就此退出舞台。

其每一次与P2P的切割，都被外界解读为为上市做准备。但P2P的剥离，反而加速了陆金所的转型速度。

停止新增P2P业务后，陆金所从2017年开始转向轻资本业务模式，自营贷款利息净收入大幅下降，2020H1占营业收入比重下降至3%。从招股书中可以看到，2017年末，陆金所来自P2P个人投资者的资金在新增贷款业务的资金来源中占比曾达到32.5%，但2020年上半年促成的新增贷款中，已经不再有个人资金。

在此过程中，陆金所逐步转型成目前的零售信贷和资产管理模式，并形成陆金所、陆金所国际、重庆金融资产交易所、深圳前海金融资产交易所和平安普惠“四所一惠”格局。

P2P并未影响陆金所的发展，如此稳健背后，与掌舵者的风控意识具有强关联。计葵生曾透露，陆金所P2P网贷是按照银行的思维来办的，利息在P2P行业是非常低的，他强调风控是最重要的事，因此导致收益率不高。

当然，P2P业务的清退，也为陆金所财富管理规模带来影响。据股书显示，2017年到2019年，陆金所的网贷资产从3364亿元减少至1033亿元，旧产品占客户总资产比例从2017年末的72.9%下降到2020年6月30日的12.8%。仅看合规财富管理规模的增长，年复合增长率达到了39.4%，增长速度还是非常快的。

截至2020年6月30日，陆金所平台累计注册用户数4470万人，其中，活跃投资者数量达1280万人，占比28.6%。客户资产总规模在2017年到2019年呈下降趋势，2020年上半年小幅上涨，较2019年末增加73亿元至3747亿元。

由于P2P产品最长期限为3年，因此，陆金所要到2022年存量业务才能消化完毕。

“金融科技第一股”

在胡润研究院发布的《2020胡润中国10强金融科技企业》中，陆金所以2700亿的估值居于亚军，列于蚂蚁集团之后，超过京东数科2000亿估值。

陆金所的盈利水平实属一流。在2018年时，其净利润比蚂蚁集团和京东数科都要高。

招股书显示，2018/2018/2019/2020H1，陆金所分别实现营业收入278亿元、405亿元、478亿元和257亿元，净利润分别为60亿元、136亿元、133亿元和73亿元。其中，2017年到2019年间的净利润年复合增长率接近50%。

而蚂蚁集团2018年净利润为21.56亿元，但2019年增长迅猛，到2020H1已达到219亿元。

在借款人数方面，截至6月30日，陆金所借款人数为1343万，要少于京东白条的5545万人，更少于蚂蚁花呗、借呗的5亿人。但陆金所件均比蚂蚁集团和京东数科都要高，借款无抵押贷款为10-15万元，抵押贷款件为40-65万元。

转型后，陆金所将自己定位为“领先的科技赋能个人金融服务平台”。

陆金所主要拥有两大主营业务，即零售信贷和财富管理，分别由平安普惠、陆金所平台运营。从收入结构来看，零售信贷服务费是陆金所最核心的收入构成部分，2019、20H1 占营收比例分别为 82.2%、80.8%。陆金所的信贷业务也是助贷模式，由第三方金融机构提供资金，陆金所为金融机构提供获客、评估、风控等服务，并收取服务费。

陆金所零售信贷服务费收入构成/安信国际

陆金所的零售信贷主要包括有抵押贷款和无抵押贷款，有抵押贷款借款者均为小微企业，无抵押贷款包括小微企业和个人消费，20H1新增贷款规模中，69%为小微企业贷款。陆金所贷款利率相对较高，无抵押贷款年利率超28%。

陆金所借贷利率/图源开源证券

截至2020年6月30日，零售信贷业务方面，陆金所累计借款人数1340万，小微企业（员工少于30人且年收入低于500万的企业）占比69%。截至9月30日，管理贷款余额达到5357.88亿元；财富管理业务方面，陆金所管理客户资产规模为3750亿元，活跃投资者人数1280万。

陆金所的获客途径有三种：平安生态、线上营销（网络及电话营销）和用户推荐。平安生态系统和线上营销资金占比分别为45%和38.2%。平安集团将自身生态系统中的存量用户推荐给陆金所，包括大量的借款者和财富管理投资者。

与蚂蚁集团和京东数科相比，陆金所的研发费率偏低，此次IPO融资的主要用途之一就是科技投入。招股书显示，陆金所控股融资用途有产品开发、销售与营销活动，技术基础设施建设、技术研发，资本支出，技术投资或收购，全球扩张等方面。

目前，陆金所控股拥有8.5万员工，研发部门由1500余名工程师和科学家组成，并且通过合作获得平安集团旗下8个专业科技研究院、2.1万余项科技专利支持。陆金所控股表示，未来将进一步利用先进技术优化客户体验，降低运营和获客成本。

不过，现在依然有不少人质疑陆金所的金融科技属性。到底是姓“金”还是姓“科”，这个问题唯有交给市场，让投资者来决定了。

资料参考：

1.《无止之境：中国平安成长之路》

2.计葵生的平安故事，人民网国际频道

3.开源证券、中泰证券、华泰证券等研究报告

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